LEYES DE LA PERSUASIÓN… ¿Qué motiva a la gente a pertenecer a tu equipo?..

Antes incluso de la presentación  de tu Oportunidad de Negocio : sería importante que conocieras algo más en profundidad aquellas cosas que motivan a las personas a tomar la decisión de afiliarse o seguirte , es decir, las leyes de la persuasión.

Hoy comenzamos una serie de artículos en los que vamos a revisar cada uno de los aspectos que motivan a tus prospectos o clientes a tomar la decisión de afiliarse . Observarlos en tus propuestas de negocio, en tus presentaciones, va a ser crucial para multiplicar tus resultados de inmediato.

Para ello vamos a revisar una serie de leyes universales de la persuasión. Y para no demorarlo más, vamos a iniciar con la primera de estas leyes.

LA LEY DE LA EMOCIÓN

Una de las razones por las que la gente se decide por algo es básicamente por emoción. Emociones como:

1) MIEDO: Por ejemplo, miedo a ganar peso, miedo a perder una oportunidad, miedo a quedarse desempleado, miedo a la muerte, miedo que en el futuro el precio se incremente, miedo a lo que otros puedan pensar de uno, miedo a lo desconocido, miedo a hacerse viejo, miedo a estar solo, etc., etc.

Hay cientos de diferentes fobias que motivan a la gente a adquirir algo.

Por ejemplo: ¿Por qué compra la gente seguros de vida?… Por miedo a morir prematuramente y dejar a la familia financieramente atrapada.

Compramos máquinas de hacer ejercicio por miedo a ganar peso o dejar de estar en forma, por miedo a que la salud se deteriore. Compramos sistemas de alarmas por miedo a que nos roben en casa.

En pocas palabras, compramos un montón de cosas por nuestros temores. Compramos aquellas cosas que creemos van a aliviar nuestros miedos.

2) PASIÓN: Pasión por el golf, pasión por la comida, pasión por el dinero, pasión por nuestros hijos, pasión por nuestras esposas o por nuestros maridos, pasión por nuestra carrera, pasión por el éxito, pasión por la fama…

Tenemos un sinfín de cosas en nuestras vidas sobre las que sentimos verdadera pasión.

Bien sea por relaciones o por disfrute, una posesión o una posición, todos tenemos cosas que anhelamos. Todos tenemos cosas que amamos y gastamos mucho dinero para conseguirlas.

Yo hace años que comencé a jugar al golf y cada vez que voy al campo muchas de las conversaciones giran en torno a toda clase de equipamiento nuevo que podemos comprar o que hemos comprado. Y también he comprado a lo largo de estos años toda clase de cosas relacionadas con el golf, desde el propio equipamiento básico, hasta ropa o complementos de moda relacionados con el golf. ¿Por qué? Porque mi pasión por el golf dispara respuestas emocionales…

Todos hacemos gran cantidad de compras basadas en lo que nos apasiona o lo que amamos. Cosas que nos hacen ser más felices, que nos hacen disfrutar más, que nos traen alegría, que aumentan el placer.

Vamos a restaurantes a comer o a cenar, no porque tengamos hambre, sino por que amamos los buenos sabores, la buena comida… Compramos libros de autoayuda, no porque necesitamos mejorar nuestras habilidades de lectura, sino porque queremos mejorar nuestras vidas. Compramos rosas porque amamos a nuestras esposas, novias o amantes. La PASIÓN alimenta muchas decisiones de compra.

He tocado el miedo y la pasión porque las dos son los mayores disparadores emocionales que hacen que la gente invierta su dinero para comprar cosas o contratar servicios. Sin embargo hay otros muy buenos motivantes emocionales como: la tristeza, la reverencia, odio, melancolía, sorpresa, ira, alegría, emoción. Hacemos compras por todas estas razones.

En realidad, compramos muy pocas cosas por motivos racionales. En su lugar hacemos compras (especialmente las llamadas “compras por impulso”) por motivos totalmente emocionales. Eso sí, luego necesitamos elementos no emocionales para tener una justificación racional de la decisión que hemos tomado emocionalmente.

Por poner un ejemplo: Compramos un determinado automóvil nuevo con prestaciones y un motor que no necesitamos, por un motivo emocional… “Nos gusta conducir”… “Queremos sentirnos importantes…”, etc… Luego buscamos argumentos racionales: Seguridad, durabilidad, capacidad de respuesta al acelerar, comodidad, etc, etc… Todas ellas, como me gusta contar en mis conferencias, argumentos para convencer a nuestra esposa que el deportivo de dos puestas con 200 caballos de potencia es el auto que necesita nuestra familia… Je, je, je… Te puede parecer exagerado, pues a lo largo de estos años dedicado al Networkmarketing he podido escuchar justificaciones todavía más absurdas que ésta.

Ahora, teniendo en cuenta que compramos una gran cantidad de productos y servicios basado en las emociones, ¿qué dispara estas emociones?

Hay dos secretos que son responsables de la forma en la cual funcionan nuestros disparadores emocionales. Permíteme hablar ahora, aunque sea brevemente de ellos.

A) Presenta problemas y ofrece soluciones

Cuando vas a hacer una propuesta a tu potencial prospecto para que contrate,que se afilie o firme contigo, lo primero que debes de hacer es poner a tu audiencia frente a un problema, para después mostrar cómo tu servicio o tu producto le proveerá la solución.

Uno de los obstáculos más grandes con los que se encuentra la gente que hace negocios online es la generación de tráfico, por poner un ejemplo, los visitantes a su sitio web. La gente está ya cansada de métodos mágicos fantasma, que prometen miles de visitantes, visitas que son generadas por robots, o visitas que cuyo interés sólo es ganar unos créditos por visitar 10 segundos tu sitio web. La gente quiere métodos genuinos para conseguir tráfico cualificado dentro de la audiencia que tiene potencial de contratar sus servicios o comprar sus productos.

Déjame mostrarte cómo conseguir realmente visitantes cualificados para tu sitio web o a tu propuesta de negocio.

¿Qué emociones entran en juego en este ejemplo?… ¡El enfado!… ¡Claro!… El lector de tu propuesta de tráfico cualificado ha sido engañado y está desilusionado con métodos extravagantes, gratuitos y sin esfuerzo para atraer prospectos cualificados y está “disgustado, enfadado”… Activando ese enfado en tu propuesta y proponiendo luego una solución, aumentas las posibilidades de que el prospecto quiera seguir leyendo tu carta de ventas para ver tu propuesta completa y esto multiplica las posibilidades de que finalmente tome una decisión positiva de compra.

La emoción, “enfado”, ha sido el disparador para lograr su atención e incluso incrementar el deseo de querer resolver el problema. Esto garantiza un mayor número de ventas.

B) Presenta lujo y ofrece oportunidades

La otra cara de la moneda es presentar algo que desencadene nuestra pasión y luego ofrecer la posibilidad de conseguirlo. Mira este siguiente ejemplo:

¿Qué te parecería mejorar tu estilo y tu golpe en el golf tan dramáticamente que haga que tus amigos estén luchando por ponerse a tu altura toda la temporada?

Permíteme mostrarte cómo bajar tu Handicap 10 golpes al termino de una semana. Aprenderás a golpear con tu drive para llegar un 30% más lejos, chipearás de forma muy precisa y patearás en el Green como un profesional. Aquí tienes cómo.
¡AAAAhhhh!… Sí, sí…, enséñame dónde tengo que firmar (¿Emocionante no?)

¿Qué emociones entraron en juego aquí?… Excitación, Diversión, Pasión, Relevancia, Éxito… De nuevo, notamos que hay cierta atracción entre nuestra psiquis y una oportunidad para lograr algo sobre lo que sentimos verdadera pasión.

La idea es sacar provecho a una EMOCIÓN EXISTENTE o de una carencia emocional existente y para aumentar las posibilidades de lograr que contraten tus servicios, ante la expectativa de una oportunidad de hacerlo de forma razonablemente creíble. Ellos quieren algo, tú simplemente tienes que mostrarles que si tu lo lograstes con un desempeño ellos también…PERSUASION.jpg

Y una de las razones para tomar esa desicion  es porque tu propuesta  provoca un sentimiento dentro de nosotros que impulsa a dar el paso siguiente.

En los próximos artículos iremos desgranando las siguientes LEYES DE LA PERSUASIÓN que te ayudarán a mejorar tu posición de partida para lograr que más clientes firmen contigo o contraten tus servicios o solamente utilicen tus productos.

Nos vemos … ¡Hasta dentro de muy poco!

Jorge Tacoronte

Anuncios

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s